Reklama
 
Blog | Topi Pigula

Nikdy nedělej kompromisy – recenze

„Manželka chtěla kočku, já jsem chtěl psa. Tak jsme udělali kompromis a máme kočku.“ Tak nějak si představuje výsledek vyjednávání Chris Voss, bývalý vrchní vyjednavač FBI.

Vyjednáváme v podstatě pořád. O plat, o to kam pojedeme na dovolenou, o to co koupíme dětem na vánoce. Co klasické vyjednávání „ke mě nebo k Tobě?“ Kompromis je průsečíkem zájmů vyjednávacích stran, což na vlastní peněženku poznal každý, kdo někdy smlouval na asijském tržišti. Jenže vyjednávat o záchranu života, o budoucnost unesené oběti, tam se těžko hledá kompromis. „Vrátíte nám ho mrtvého jen napůl?“ Celou knihou se táhne Vossova erudice z práce policejních a později vyšetřovacích složek, kde udělat kompromis znamená prohrát. Sám popisuje, že „naše metody nebyly podpořeny žádnými vědeckými studiemi. Vyvinuli je agenti vyjednávající v krizových situacích v terénu a pak se dělili s ostatními co funguje a co ne.“ Zkušenosti z praxe jsou neocenitelné a výsledky hovoří za vše. Podle Vosse „jsme vyřešili prakticky všechny případy únosů“. Sice o několik stránek dál popisuje případ končící smrtí dvou rukojmí, kdy chyba byla jasně na straně FBI, ale dost možná, že i tuto tragédii považuje Voss za vyřešený případ. Nebo se udál ještě před jeho nastoupení coby vyjednavače. Stačí do Google zadat klíčová slova FBI – Kidnepping – death – negotiation (FBI – únos – smrt – vyjednávání) a v zahraničním tisku lze dohledat důkazy, že ne každé vyjednávání skončí osvobozením obětí. Nicméně dost sarkasmu. Kniha je ideální pro zájemce o práci v FBI a slohem odpovídá americkému čtenáři, ale bezesporu si najde své lidi i na českém civilním trhu.

Voss píše stylem známým z mnoha knih o seberozvoji (ne náhodou ho vydává právě nakladatelství Jan Melvil). Vzbuzuje pocit, že jediné možné řešení je to jeho, což zavání jistou mírou arogance. Používá příklady studentů ze své praxe (což je v pořádku, neb ty zná nejlépe) a pokud se jim něco nepovedlo, tak to bylo dříve, než se s ním seznámili. Kritické myšlení a trocha pochybností by neuškodila „Prostě a jednoduše… snaha o řešení výhodné pro obě strany, takzvaný win – win přístup prosazovaný tolika vyjednávacími experty, bývá obvykle neúčinný a často má katastrofální následky.“ Autor těchto řádků v minulosti učil vyjednávání pro KNO Worldwide a považuje striktní odmítání kompromisů a tvrdé vyjednávání stylem „všechno nebo všechno“ za poněkud zhovadilé, byť věří, že v případě únosů to jinak nejde. Jenže kniha je určena veřejnosti, která s únosem nikdy nepřijde do styku. To neznamená, že by se Vossem popisované manipulativní metody nedaly čas od času efektivně a ku prospěchu věci použít.

V knize se čtenář dozví nejen zajímavosti ze zákulisí FBI, ale získá i praktické návody a metody, jak „vyjednávat“, tedy spíše manipulovat. Jen je potřeba s nimi zacházet úměrně situaci. Metoda zvaná zrcadlení s níž Voss zřejmě hodně pracuje (neb ji často zmiňuje) spočívá ve „vyjasnění situace a zároveň dávání najevo zájmu o to, co ten druhý říká.“ Posuďte sami následující situaci. Šéf přišel za sekretářkou s jednoduchým úkolem – udělat dvě kopie od veškeré dokumentace z konkrétního jednání. Šéf, nedůvěřivý vůči všemu digitálnímu si chtěl pojistit, že se dokumenty neztratí a chtěl je mít v papírové formě, což znamenalo obrovský kus zbytečné byrokratické práce.

Promiňte, dvě kopie?“ řekla nacvičeným hlasem, který Voss označuje jako „hlas nočního dýdžeje“.

Reklama

Ano, jednu pro nás a jednu pro zákazníka,“ zněl šéfův příkaz

Promiňte, takže vy říkáte, že zákazník potřebuje jednu kopii a my také jednu pro interní účely?“

No vlastně se zákazníka teprve zeptám, zatím si nic nevyžádal.“

Děkuji, že se zákazníka zeptáte. A kam mám ty kopie založit? V archivu už není místo.“

Kdekoli.“

Kdekoli?“

Být jmenovaným šéfem, tak bych se nejpozději v tomto momentu sekretářky zeptal, zdali si myslí, že si zaslouží svůj plat, když má problém s nakopírováním dokumentů – prací, kterou by zvládl kterýkoli student. Není v pozici, kdy by mohla tvrdě vyjednávat o tom, co udělá a co ne. Zmiňovaná situace skončila tím, že skutečně nakonec práci (uznejme, že dost možná opravdu zbytečnou) dělat nemusela. Není to jediný příklad, jež vyznívá poněkud absurdně. Voss se v knize snaží ukázat „jak odhalit lháře, vypořádat se s agresory a každého jiného si omotat kolem prstu“. Pokud jsou tyto informace vaším cílem, tak hurá do knihkupectví.

Rozhodně je dobré rozšířit si portfolio svých vyjednávacích dovedností o systém BCSM (Behavioral Change Starway Model) spočívající v pěti fázích: aktivní naslouchání – empatie – vazba – ovlivnění – změna chování. A nejen to. „Jak to vlastně dělá, když nepřijímá kompromisy?“ Jedním ze základních popisovaných triků je tzv. extrémní kotva. Vyhodíte nabídku absurdně vysokou a pak slevujete ke své horní hranici, takže vlastně kompromis neděláte. Zcela běžný trik v českém prostředí při psaní grantů. Tušíte, že původní požadavky budou sníženy a tak si je nadhodnotíte. Autor popisuje některé zajímavé postřehy z psychologie vyjednávání, které je dobré si nejen uvědomit, ale i zapamatovat. Hodí se v běžném životě. Ať už se jedná o ohýbání reality (tedy našeho úhlu pohledu na věc) nebo žádost o nepeněžní benefity při hledání nového zaměstnání. Jsme možná až příliš monetárně zaměření, takže při otázce „co za to“ slyšíme „kolik“ a ne třeba možnost práce z domova. Extrémně důležitý je autorem popisovaný fakt, že „ano“ (vyslovení souhlasu) nemá žádný význam bez následného „jak“ (jak ono „ano“ realizujeme). Stejně dobré je upozornění, že nejde jen o vyjednavače, ale (a často mnohem více) o osoby v pozadí a skryté zájmy. Těm Voss říká černé labutě a stejně tak pojmenoval svou agenturu zaměřenou na vyjednávání – Black Swan Group. A on, stejně tak jako „kompromisní“ vyjednavači v závěru své knihy praví: problémem není osoba proti vám, problémem je nevyřešená věc.

Pro zájemce o téma jednání a vyjednávání je na konci knihy, v kapitole Poznámky, zajímavý přehled další literatury. To je dobrá zpráva. Špatná je, že se jedná o odkazy na anglicky psanou, v mnoha případech u nás extrémně špatně dostupnou literaturu. Tedy pokud neumíte pracovat s mezinárodní knihovní výpůjční službou. A není to tím, že by na českém trhu nebyly další knihy na toto téma (např. publikace Jiřího Plamínka). Pro kriticky smýšlejícího čtenáře bude Vossova kniha bezesporu poučná, nekritickému přinese pocit, že „už ví jak na to“ a nezbývá, než nastoupit k FBI. Ve Federal Bureau of Investigation se totiž vyjednává o život a v tom případě nejsou kompromisy na místě.

Voss Ch.: Nikdy nedělej kompromis, 2016, nakl. Jan Melvil, ISBN 978-80-7555-002-6

Vyhledávání

Tip: Vyhledávejte dle autora pomocí autor: autor:”Erik Tabery” další tip

Výsledky vyhledávání

Hledám o sto šest
Vyskytla se chyba, zkuste to znovu.
Reklama